Atención al cliente en el proceso comercial

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Objetivos

Aplicar las técnicas de comunicación comercial en las operaciones de compraventa a través de los diferentes canales de comercialización atendiendo a criterios de calidad de servicio de atención al cliente.Efectuar los procesos de recogida canalización y/o resolución de reclamaciones y seguimiento de clientes en los servicios postventa.

Contenidos

Módulo 1. Atención al Cliente en las operaciones de compraventa.UD1. El departamento comercial.1.1. Funciones básicas.1.2. Identificación de necesidades y gustos del cliente: clasificación del cliente.UD2. Procedimiento de comunicación comercial.2.1. Elementos de comunicación institucional.2.2. Fases del procedimiento.2.3. Soportes de la comunicación.2.4. Tratamiento hacia el cliente: léxico correcto formulación adecuada de preguntas/respuestas y otras técnicas.UD3. Identificación del perfil psicológico de los distintos clientes.3.1. Aplicación de condiciones de venta.3.2. Transmisión de información comercial relevante según el tipo de cliente.3.3. Motivación.UD4. Relación con el cliente a través de distintos canales: características. Ventajas e inconvenientes.4.1. Internet como canal de comunicación.UD5. Criterios de calidad en la atención al cliente: satisfacción del cliente.UD6. Aplicación de la confidencialidad en la atención al cliente.Módulo 2. Comunicación de información comercial en los procesos de compraventa.UD1. El proceso de compraventa como comunicación.1.1. Aspectos básicos: identificación de la comunicación en la venta. Técnicas y medios de comunicación de la compra y la venta.1.2. Argumentación comercial.1.3. Tratamientos de objeciones.1.4. Comunicación de la información sobre los productos.UD2. La venta telefónica. La venta por catálogo. Televenta. Internet y otras formas.Módulo 3. Adaptación de la comunicación comercial al telemarketing.UD1. Aspectos básicos del telemarketing.1.1. Conceptos: marketing telemarketing teleoperador sectores empresariales del mercado y otros.UD2. La operativa general del teleoperador.2.1. Conectar con el cliente.2.2. Motivación del teleoperador hacia la comunicación.2.3. Afianzar actitudes positivas del teleoperador.UD3. Técnicas de venta.3.1. Principales técnicas de venta comercial.3.2. Los guiones: planificar su existencia.3.3. La entrevista: necesidades de los clientes y el correcto uso de los productos.3.4. Elementos para el éxito de las distintas técnicas de venta.UD4. Cierre de la venta.4.1. Objeciones de los clientes: principales causas y actitudes.4.2. Minimizar las hostilidades de los clientes.4.3. Tipologías de cierres de venta.Módulo 4. Tramitación en los servicios de postventa.UD1. Seguimiento comercial: concepto.UD2. Fidelización de la clientela: instrumentos de fidelización: bonificaciones tarjetas de puntos o de club cupones descuento y otros. Finalidad.2.1. Fidelización de clientes. Concepto y ventajas.2.2. Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores.2.3. Estrategias de fidelización.UD3. Identificación de quejas y reclamaciones. Concepto. Características. Tipología: presenciales y no presenciales.3.1. Conflictos y reclamaciones en la venta.3.2. Gestión de quejas y reclamaciones.UD4. Procedimiento de reclamaciones y quejas: Recepción. Formulación documental. Resolución de dudas.4.1. Documentación y pruebas.4.2. Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación.4.3. Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones.4.4. Las Oficinas Municipales de Información al Consumidor (OMIC.4.5. Resolución de reclamaciones.UD5. Valoración de los parámetros de calidad del servicio y su importancia o consecuencias de su no existencia.UD6. Aplicación de la confidencialidad a la atención prestada en los servicios de postventa.